כשיש כל כך הרבה פרויקטים, להסתפק בגרפיקה יפה, זה פשוט לא מספיק כדי לגרום לאנשים לעשות את אחת העסקאות הגדולות בחייהם, או למשקיעים לבחור דווקא בפרויקט שלנו. אבל איך כן? דרך אסטרטגיה עמוקה, יסודית וחדה שנוגעת באלמנטים פסיכולוגיים, מניעה צריכה, שוברת התנגדויות ויוצרת סיפורים והבטחות בראש של הלקוחות הפוטנציאלים עוד הרבה לפני שאנחנו מגיעים לבחירת שם הפרויקט והחומרים הגרפיים והפרסומיים. בעולם של היום, אין מקום למותגים שאין בהם תוכן ואסטרטגיה, ופרויקט למגורים או בניין זה מותג לכל דבר. רק אחרי שאנחנו יושבים עם אסטרטגיה חדה וברורה, אנחנו עוברים לשלב בחירת השם הנכון והמיתוג הגרפי. רק שכאן זה לא נעצר. מעבר למיתוג הגרפי והמיתוג החושי שיובילו לזה שירגישו שהבחירה בנו היא הבחירה הנכונה
בפרויקט נדל"ן, המחקרים המקדימים הם אולי הדבר החשוב ביותר. הם הזרעים של שלב המכירה. אנחנו חייבים לעשות מחקר שוק רציני, ובעיקר מחקרי צרכנים עדכניים שיעזרו לנו למצוא את הלקוחות שיראו בפרויקט שלנו בדיוק את מה שהם מחפשים. נצטרך להבין האם יש מילים, ערים או שכונות באזור שאנחנו צריכים לברוח מהם, או להשתמש בהם לטובתנו, לזהות צרכים מסוימים בשוק, הזדמנויות חדשות שמגיעות, צורות תמחור חדשניות, ועוד המון אלמנטים שיעזרו לפרויקט שלנו לבלוט מעל כל השאר
אחרי המחקר, אנחנו מתחילים לבנות את היסודות האסטרטגיים של המותג שבנינו לפרויקט שלנו. האם אנחנו מוכרים להם חלום, או הזדמנות? האם זה פרויקט יוקרה, או פרויקט שימשוך בעיקר משפחות שמחפשות לשפר דיור? עם כל התשובות לשאלות, אנחנו מרכיבים מותג שעונה בדיוק על הצורך שהקהל שבנינו מחפש. על זה אנחנו נבנה את ההבטחה, את השם, את צורת הדיבור של אנשי המכירות, את המסרים השיווקיים ועוד
החלק שבו אנחנו נותנים לפרוייקט חיים. אנחנו מייצרים חומרים גרפיים, שפה עיצובית, לוגו, ריחות, צלילים וכל מה שצריך כדי לגרום ללקוחות הפוטנציאלים להרגיש שהפרויקט הזה הוא בדיוק מה שהם מחפשים. כל פרט בחומרים הגרפיים, הפרסומיים וכו', יגיע מתוך האסטרטגיה שבנינו. כל החיבור הזה יחד, יוצר לאותו רוכש פוטנציאלי תפיסה שלמה בתודעה לגבי הפרויקט שלנו. אנחנו לא מוכרים לו קירות, בטון או אפילו דירה. אנחנו מוכרים לו את מה שהוא מרגיש שהוא צריך. וכשלנו יש את מה שהוא מרגיש שהוא צריך, עשינו חצי מהמכירה עוד לפני שהמשא ומתן התחיל
בואו נדבר על הפיל שבחדר (או יותר נכון, הפיל שבפנטהאוז). ענף הנדל"ן מוצף היום בפרויקטים. כולם מציגים הדמיות תלת ממד עוצרות נשימה של משפחות מאושרות במרפסות שמש, כולם מדפיסים ברושורים על נייר כרומו עבה, וכולם מבטיחים "סטנדרט מגורים חדש".
אבל הנה התכלס: להסתפק בגרפיקה יפה זה פשוט לא מספיק היום. אנחנו מדברים כאן על אנשים שעומדים לעשות את אחת העסקאות הגדולות, המפחידות והמורכבות ביותר בחייהם. או על משקיעים שצריכים לשים את ההון שלהם דווקא בפרויקט שלכם מתוך עשרות אלטרנטיבות. תמונה של סלון מעוצב לא שוברת התנגדויות, ולא מנטרלת את הפחדים הפסיכולוגיים שמלווים רכישת נדל"ן. זה הרבה יותר מורכב.
אז איך כן גורמים להם לבחור בכם?
התשובה טמונה במיתוג נדל"ן שמתחיל הרבה מתחת לפני השטח. מדובר באסטרטגיה עמוקה, יסודית וחדה שנוגעת באלמנטים הפסיכולוגיים העמוקים ביותר של הרוכש. אסטרטגיה שתפקידה להניע צריכה, לפרק התנגדויות מראש, ולייצר סיפורים והבטחות שמתנחלים בראש של הלקוחות הפוטנציאלים, עוד הרבה לפני שבכלל דיברנו על בחירת שם לפרויקט או על בחירת הפונט לברושור.
בעולם העסקי של היום, ובמיוחד בנדל"ן, אין שום זכות קיום למותגים שאין בהם תוכן אמיתי ואסטרטגיה חדה. זה נכון אפילו יותר לעולם הנדל"ן. פרויקט למגורים, מתחם משרדים או מגדל יוקרה, הוא מותג לכל דבר ועניין.
יש לו אישיות, יש לו קהל יעד מובחן, ויש לו הבטחה שהוא חייב לקיים.
הקסם קורה כשאנחנו עובדים נכון. רק אחרי שאנחנו יושבים, מנתחים את השוק, ומפצחים אסטרטגיית מותג ואסטרטגיה תקשורתית חדה וברורה, רק אז אנחנו עוברים לשלב של בחירת השם הנכון והמיתוג הגרפי.
אבל גם כאן זה לא נעצר. מיתוג נדל"ן מנצח יוצא מגבולות המסך והנייר. הוא ממשיך אל עבר המיתוג החושי במשרד המכירות. מהסאונד ברקע, דרך הריח בחלל ועד לצורת ההגשה של החוזה. הכל מתוכנן מראש כדי להוביל לתוצאה אחת בלבד: לגרום ללקוח להרגיש, בכל תא בגוף שלו, שהבחירה בפרויקט שלכם היא הבחירה הטבעית, הבטוחה והנכונה ביותר עבורו.